OVER TENDERS GESPROKEN – EPISODE 1

Stel: je bent opgeleid om te ontwerpen, calculeren, bouwen aan en onderhouden van hoogwaardige, duurzame producten. Dan ben je bij een aanbesteding misschien al snel getriggerd door de technische specificaties van de klantvraag. Aan welke eisen moet ik voldoen? Welke processen moet ik beheersen? Welke producten worden van mij verwacht? Hoe kan ik aantonen dat mijn aanpak werkt?

Ik zie in mijn praktijk als pitchmaker en tenderstrateeg dat veel tenderteams de neiging hebben om direct alle energie te steken in de ‘hardware’: de oplossing. De Aanpak, dus. De een heeft een nog betere ‘maatregel’ dan de ander en dat gegeven blijft zich gedurende het proces vaak herhalen. Waarom deze maatregel is gekozen en welke bijdrage hij levert aan het project, blijft vaak onderbelicht. “Dat spreekt toch voor zich”? “Dat weet de Opdrachtgever toch zelf ook wel”? Hoor ik dan.

Even een metafoor: iemand die een nieuwe auto koopt, heeft specifieke behoeften. Zoals een transportmiddel voor zijn gezin. Bevestiging van zijn status (duurdere leaseauto) of identiteit (ik rijd duurzaam en circulair). Hij heeft misschien ook zorgen. Is deze auto veilig voor mijn kids? Hou zuinig is ie voor mijn portemonnee? Wat is de inruilwaarde na 3 jaar? Een goede autoverkoper kent en begrijpt die vragen en weet elk ontwerpdetail en elke functionaliteit van de nieuwe bolide vanuit de klantbehoefte te belichten.

Ben jij een autoverkoper? Nee, natuurlijk niet. Maar je kunt er wel aan spiegelen. Door voorafgaand aan een opsomming van maatregelen eerst een (project)visie te delen. Hier worden de ambities, doelen, wensen en zorgen van de opdrachtgever belicht. Pas daarna komen de invalshoeken, oplossingen en resultaten van de ervaren expert in beeld. Jouw visie is een kader, dat je zowel op projectniveau als op maatregelniveau kunt introduceren. Om er vervolgens bij het geboden resultaat weer aan te refereren. Oplossingen worden daardoor authentiek, specifiek en een stuk minder vanzelfsprekend. Kortom, hoe je het brengt, maakt een wereld van verschil. Meer weten over Kaderstelling? Lees het Handboek EMVI-Engineer of volg de Masterclass.