OVER TENDERS GESPROKEN – EPISODE 2
Het woord ‘denkraam’ was voor mij de ontdekking van de eeuw! Ik was in mijn zoektocht naar overtuigingskracht voor winnende aanbiedingen al langer op zoek naar inzichten en kapstokken. Waarmee ik mezelf en anderen kon helpen om potentiele opdrachtgevers te verrassen, verleiden en veroveren. Met als eindresultaat applaus, een schouderklopje en een winnende inschrijving die de continuïteit van het bedrijf verzekert.
Het is logisch dat je moet blijven leren om jezelf als professional te blijven ontwikkelen. Maak je een fout: so be it. De kunst is om er lering uit te trekken en er iets mee te doen. Niet achteromkijken, maar vooruit. Anders sta je met je rug naar de toekomst. Wat heeft dat te maken met de introductie van een ‘denkraam’? Goede vraag. Een paar carrière stappen terug stootte ik mij neus regelmatig. Ik ontdekte dat flair en enthousiasme belangrijk zijn, maar dat er meer nodig is om iemand te overtuigen van je ‘meerwaarde’. Au. Dat deed pijn.
Wat was het geval? Uit ervaring (en de nodige salestrainingen) wist ik hoe belangrijk het is om diensten en producten zelfbewust te presenteren. In woord en beeld. Het draagt namelijk bij aan geloofwaardigheid en overtuigingskracht. Het vraagt wel om voorbereiding, productkennis en veel oefenen. En: de vaardigheid om (veelal) technische kenmerken van een product of aanpak op een heel begrijpelijke manier te kunnen vertalen naar een herkenbare betekenis voor de gebruiker. Ik schreef ‘ronkende’ pitches, maar niet altijd met succes. Dus. Er ontbrak iets.
Ik zag het licht toen NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren) op mijn weg kwam. Wat ik daar vooral van meekreeg, is het belang van het bereiken van een gevoel van overeenstemming met de ontvanger. Dat lukt je als een vanuit een gezamenlijk perspectief naar de opgave kunt kijken. Door het goed overbrengen van een visie op waar het project om vraagt, vallen de door jou gekozen topmaatregelen precies op zijn plaats. Nu begrijpt de lezer waarom je tot welke keuzes bent gekomen. De expert is aan het woord. Samenvattend: door een klip-en-klare visie te introduceren, kun je daar bij elke (top)maatregel ook aan refereren. En dat leidt tot de ene aha-erlebnis na de andere.
Dat inzicht was het laatste duwtje dat ik nodig had om de KANS Methode af te maken. Beginnen vanuit het perspectief van de ander. Eerst een Kader. Dan de Aanpak. Gevolgd door het Nut en het Succes. Meer weten over denkramen en de KANS Methode 2.0: lees dan het Handboek EMVI-Engineer.