Wie bij tenders (aanbestedingen) klanten voor zich wil winnen, is op zoek naar tools, argumenten en methoden om aanbiedingen overtuigend voor het voetlicht te brengen. Je wilt de concurrent daarbij natuurlijk zo ver mogelijk achter je laten. Je klant wil je verrassen met een prikkelende belofte, verleiden met een onderscheidende aanpak en veroveren met een waterdichte onderbouwing.

Winnen met de hoogste EMVI-scores
In de offerte-aanvraag of de aanbestedingsleidraad zien we dat de opdrachtgever ook op zoek is: naar de Economisch Meest Voordelige Inschrijving (EMVI) of de Beste Kwaliteit-/Prijs Verhouding (BKPV). De prijs moet interessant zijn, maar kwaliteit wordt ook gewaardeerd en beloond. Dat is snel en gemakkelijk gezegd, maar hoe presenteer je toetsbare kwaliteit en waarde in de praktijk?

Voldoen is verliezen
De beoordelingssystematiek is erop gericht om inschrijvingen onderling goed te kunnen vergelijken en beoordelen. Eisen, beoordelingscriteria, de te behandelen aandachtspunten en zelfs het aantal in te dienen pagina’s, zijn daarbij gedefinieerd en gemaximeerd. Wie niet voldoet aan de eisen, valt af. Wie voldoet, maar niks extra’s biedt, krijgt een 6 of zelfs geen punten.

De lat ligt hoog
Wat dit alles extra spannend maakt, zijn drie dingen:

  • Eén: de verschillen in de aangeboden projectaanpak zijn in de praktijk inhoudelijk lang niet altijd op alle aspecten wezenlijk onderscheidend. Je biedt niet altijd rocket-science.
  • Twee: als planschrijver worstel je sowieso al om in de beperkt beschikbare ruimte en tijd alle voorgeschreven items SMART te behandelen: je vindt alles even belangrijk.
  • Drie: een aanpak technisch inhoudelijk uitwerken is je dagelijks brood. Maar een aanpak ‘verkopen’, daar heb je bijzondere (commerciële) skills voor nodig.

Maak meteen een winnend plan
Excelleren in dat ‘mijnenveld’, kan best een opgave zijn. Het spanningsveld tussen voldoen aan eisen en vinden van echte toegevoegde waarde, is natuurlijk ook lastig. De verleiding ligt daarom al snel op de loer om te beginnen met het bedenken, beschrijven en vaak overnemen van operationele aspecten van de aanpak, uit eerdere inschrijvingen. “Dan hebben we in ieder geval iets om alvast op te schieten”, is een veelgehoorde quote bij menige tender. De praktijk laat vaak zien dat de spannende zoektocht naar de optimale aanpak en inschrijving, vaak voortduurt tot de dag van het indienen. Voorafgegaan door een forse reeks aan planversies, als gevolg van gewijzigde inzichten en keuzes.

De KANS Methode helpt
Voor de opbouw van onderscheidende EMVI-plannen maak ik gebruik van de door Orator ontwikkelde KANS Methode 2.0. Deze methode stimuleert je om direct al aan het begin van je inschrijvingsdocument als ervaren expert en EMVI-Engineer, waarde toe te voegen en deze ook concreet te definiëren. Als EMVI-Engineer kun je met deze methode direct al bij de start van de tender tot een gedeelde planvisie komen. Tot de juiste strategische keuzes en een heldere planstructuur. Door het direct introduceren van onderscheidende ‘planpijlers’ en het consequent valideren van bereikte doelen en kwaliteitswaarden, krijgt de beoordelaar een reeks herkenbare en ‘optelbare’ resultaten op een presenteerblaadje, aangeboden.

Masterclass EMVI-Engineer
Het gebruik van de KANS Methode 2.0 verhoogt de kwaliteit van de inschrijving en daarmee de kans op scoren. De bereikte efficiency geeft rust in de organisatie, verlaagt de kosten en verhoogt de kwaliteit van het tenderproces. En niet te vergeten: het zorgt voor plezier door het overtuigend winnen van klanten! Spreekt dit je aan? Volg dan de Masterclass EMVI-Engineer.